Bisnesbuusti LIVE -tapahtuman opeilla lisää myyntiä?
Osallistuin perjantaina 15.11. Tampeella Scandic Rosendahlissa Suomen Yrittäjien järjestämään Bisnesbuusti LIVE 2024 –tapahtumaan. Toivottavasti tapahtuman otsikoinnissa oleva vuosiluku antaa lupauksia siitä, että tällainen tapahtuma järjestetään tulevinakin vuosina.
Bisnesbuustin sisältö keskittyi otsikon mukaisesti osallistujien yritystoiminnan buustaamiseen, mikä tässä tapahtumassa tarkoitti verkostoitumista, kanssayrittäjien kanssa keskustelua, sekä rohkaisevia puheenvuoroja myynnistä ja markkinoinnista. Päivän puhujilla oli inspiroivia omia tarinoita, ja nimenomaan tarinoita esityksissä käytettiinkin. Hyvä niin, sillä ensimmäisessä Juhana Torkin puheenvuorossa jo korostettiin tarinoiden ja erityisesti kuvien luomista puheella, tällä keinoin puhuja antaa vastaanottajalle mahdollisuuden uneksia, jolloin viestistä tulee kuulijan oma. Esimerkkeinä Torkki käytti pariskunta Obamaa, elefantilla ratsastajan ollessa kuitenkin tarinan pääroolissa. Saadaksemme vastaanottajan vakuutettua viestistämme tulee meidän siis aina puhutella elefanttia, joka tekee oivallukset ja ohjaa järkiperäistä ratsastajaa (Jonathan Haidt: The Elephant and the Rider). Se joka vielä väittää tekevänsä päätöksensä järjellä, ei ole vielä ymmärtänyt ettei tiedä. Myyjinä voimme vain johdatella tietämätöntä seuraavalle askelmalle tämän ajatuksen ostamisessa, sillä hänen tulee ensin ymmärtää ettei tiedä. Siihen asti hän vielä vakuuttaa ostavansa kalliin huvijahdin tai Vuittonin laukunkin järjelliseen tarpeeseen.
Puhujat oli valittu tilaisuuteen hyvin ja nimenomaan tukemaan teemaa. Myynnin professori Petri Parvisen olin nähnyt kerran aikaisemminkin lavalla ja tiesin etukäteen odottaa herättelevää epäsuomalaista puheenvuoroa. Ja sellainen todella saatiin! Tällä kertaa Parvinen ei noussutkaan lavalle, vaan kulki meidän pyöreiden pöytien keskellä energisesti kertoen melko mustavalkoisia ajatuksia sitäkin värikkäämmällä pensselillä maalaillen. Yleisö oli puheenvuorossa erinomaisesti huomioitu, koska paikalla oli pääasiassa pienyrittäjiä, niin sisällössä hän herätteli pohtimaan neljän eri otsikon kautta miksi pieni on hyvä olla. Otsikot joista keskusteltiin alustuksen jälkeen pöydässä olivat: pientehokkuus, kannatettavuus, suoraviivaisuus ja notkeus. Pääteemana näiden otsikoiden välillä kulki ajatus siitä, että pienyrityksessä on myyntihukka saatava minimiin ja asiakasarvo maksimiin. Itse olisin mielelläni halunnut kuulla vähän pidemmästi erityisesti suoraviivaisuudesta. Parvinen on toki tutkinut asiaa, jota olen itsekin pohtinut, että mitkä väittämät tukevat suoraviivaista ”tyrkytysmyynnin” tekemistä, koska siitä itse kukin säännöllisesti saa kokea osansa, ja tuskinpa yritykset sitä tekisivät, jos se kaikessa ärsyttävyydessään olisi aivan kannattamatonta. Toivottavasti jossakin tarjoutuu mahdollisuus kuunnella Parvista pidempäänkin, koska hänellä on asiaa niin paljon, että 40 minuuttiin rutistettuna iso osa porukasta putoaa kyllä kyydistä!
Ennen lounastaukoa pohdittiin pöydässä suomalaista myyntikulttuuria yleensäkin. Oltiin sentään myynti- ja markkinointitapahtumassa, ja joku pöydässä kysyi vienosti, että sopiiko pöytään tuoda oman yrityksen markkinointimateriaalia? Arveltiin, että jos oltaisiin Atlantin toisella puolella, niin pöydät olisivat jo notkuneet jokaisen markkinointimateriaaleista ja olisi epänormaalia, jos ei materiaaleja olisi asiakkaiden tai yhteistyökumppaninen toivossa mukana.
Lounastauolta palatessamme Sani Leino muistutti maailman muuttuvan nopeasti ja rohkaisi ottamaan pikaisesti käyttöön tekoälyn ja digitaalisuuden tuomia mahdollisuuksia siten, ettei asiakkaan ostoprosessi digikanavassa katkea missään vaiheessa. Vaikka maailma muuttuu nopeasti, ovat myynnin peruslainalaisuudet kuitenkin säilyneet yhä samana; ensin myyt itsesi, sitten yrityksesi ja vasta sitten tuotteesi. Leino myös muistutti sisällössään, että asiakkaat odottavat myyjältä ratkaisuehdotusta. Tutkimusten mukaan useimmat heistä eivät kaipaa lisää tietoa tai useita vaihtoehtoja; niitä tässä maailmassa on muutenkin ähkyksi asti tarjolla.
Omasta mielestäni tutkimustieto asiakaskäyttäytymisestä on kiinnostavaa taustatietoa, jota huippumyyjän on hyvä tietää. Kuitenkin, kun meidän erilaisten ihmisten kirjo on niin laaja, hyvin usein pareton 80/20 pätee tässäkin asiassa, eikä asiakkaista tarvitse arvailla kuka käyttäytyy enemmistön tavoin, vaan keskittyy kuuntelemaan, koska jokainen asiakas on yksilö. Huippumyyjä elää ja hengittää asiakasta, palvellen heitä myös yksilöllisesti, löytäen juuri kullekin oikeat argumentit ja ratkaisuehdotukset. Tässä kuunteluntaidon, oman itsen ja muiden erilaisuuden ymmärtämisessä on minulle ainakin mentaalivalmennuksen työkaluilla ollut paljon annettavaa.
Erilaisuuden ymmärtämisessä oli avartavaa havata myös omassa pyöreässä pöydässä jossakin kohdin selviä puutteita; neuvottiin meitä muita osallistujia oman kokemuksen ja vankan osaamisen turvin, vaikkei maltettu kuunnella mitä muilla pöydässä olikaan sanottavaa ja muokata omaa argumentointia kuulijalähtöiseksi. Silloin tällöin sitä törmää näihin huippumyyjiin, jotka osaavat jo kaiken. Mitähän he sitten näissä tapahtumissa oikeastaan tekevät – ovat ilmeisesti tulleet omalla erinomaisuudellaan opettamaan muita. Eivät kuitenkaan jostain syystä ole lavalla esiintymässä… Onneksi näitä ei tähän tapahtumaan osunut useampia paikalle.
Loppupäiväksi myynnistä markkinointiin
Loppupäivän puheenvuoroissa keskityttiin myynnin sijaan enemmän markkinointiin ja rohkaistiin erottumaan omien arvojen mukaisesti. Verohallinnon markkinointipäällikkö Katja Riekkinen myös muistutti asiakkaiden tarpeesta tulla kuulluksi, erityisesti erilaisissa reklamaatio- ja palautetilanteissa. Itse ajattelen, että tällaisen asiakkaan kun voittaa kuuntelemalla puolelleen, voi kyseisestä asiakkaasta parhaimmillaan saada jopa erinomaisen suosittelijan.
Reloven toimitusjohtaja, yrittäjä Noora Hautakangas unelmoi edelleen isosti, ja tulevat vuodet näyttävät mihin se johtaa. Tähän mennessä taival on ollut huikean hieno ja tarina siitä innostaa meitä muitakin rohkeasti tarttumaan intuition viesteihin, koska kaikki lähtee omasta itsestä – vain sinä päätät! Hautakangas myös muistutti, että asiakasuskollisuuden pohjalla on asiakkaan tunneside, jonka luovat yrityksessä työskentelevät ihmiset, ja siteen muodostaminen onnistuu vain omia arvoja aidosti toteuttamalla. Hautakangas antoi esimerkin myös siitä, miten kilpailija-analysointi on tärkeää, mutta kuitenkin omaan toimintaan keskittymällä ja omiin vahvuuksiin uskomalla saavutetaan menestys.
Sami Sykkö moderaattorina ja viimeisessä puheenvuorossaan summasi hyvin koko päivän pääviestin tarinallisuudesta, omista vahvuuksista ja rohkeudesta yhteen. Hän todella onnistui tarinoiden kautta myymään oman persoonansa, enkä ihmettele yhtään, että vuosien varrella hän on onnistunut vakuuttamaan monet muutkin, muuten inspiroiva tarinansa ei olisi ollut lainkaan mahdollinen. Eikä hänkään varmasti syntynyt moisen karisman ja esiintymistaidon kanssa, vaan takana on paljon työtä, halua, tavoitteita ja tietysti uskoa omaan itseen. Se onkin täällä myyjien aliarvostetussa maassa usein ”vaan-myyjien” vakuuttavuuden ja myynnin ja menestysbuustin todellisena esteenä.
Päivän osuvimpana mottona kirjasin itselleni muistiin Sani Leinon puheenvuorosta seuraavaa: ”Myyntityö on yrittäjän hyvinvoinnin lähde”. Tämä summaa hyvin sen, että tämä tapahtumapäivä kaikkineen muistutti osallistujille myyntityön ja myyjän arvostuksesta, sekä siitä, että rohkeasti markkinoinnin tuella näitä päivän puheenvuorojen oppeja soveltamalla on lisämyyntiä varmasti tarjolla, kun tavoitteellisesti siihen pyrkii. Menestystä ja hyvinvointia kaikille loppuvuoteen ja kiitos yrittäjille ja puhujille inspiroivasta päivästä!
Hanna Häppölä
mentaalivalmentaja
myyntivalmentaja
Kirjoittaja, Hanna Häppölä, on Suomen Mentaalivalmennuksen valmentaja, yrittäjä ja myyntivalmentaja.
Suomen Mentaalivalmennus on yritys, joka keskittyy organisaation ilmapiirin kehittämiseen, henkilöstön henkisen hyvinvoinnin parantamiseen ja valmentaa palautumistaitoja uupumuksen ennaltaehkäisemiseksi.
Vastaa